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Déclencher la vente6:38min

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A l'issue de l'entretien de vente, tout commercial doit saisir sa chance et appliquer les techniques nécessaires pour déclencher la vente. A quel moment du processus de vente déclencher effectivement l'achat ? Quelles techniques utiliser pour conclure la vente sans brusquer le client ?

 

Votre plan de formation :

 

- Les étapes préalables du processus de vente avant le déclenchement de la vente
- Les signaux d'achat envoyés par les clients
- Les techniques de déclenchement de la vente et les différents types de questions permettant de conclure la vente

 

Subtilité, réactivité et audace sont nécessaires pour conclure une vente au bon moment.

Les 2 ennemis de la Vente étant de conclure trop tôt ou trop tard, il convient de prendre 3 précautions avant de lancer des entames de conclusion :

> avoir valider avec le client son argumentation

> avoir répondu aux objections et s'être assuré qu'il n'y en pas d'autres

> avoir recueilli des signaux d'achats suffisamment explicites

 

Après l'annonce du prix et la présentation finale de son offre, avant éventuelle négociation sur tel ou tel point (ou après), les Questions directes ont alors l'avantage d'amener le client à se positionner clairement. Questions dites « d'engagement » ou «  conditionnelles » ou « implicites » ou « réveil », elles sont des catalyseurs de décision.

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